Маркетплейс для бизнеса B2B

В B2B-секторе рынка маркетплейсы стали такой же обыденностью, как в B2C. Бизнес ищет через такие площадки партнеров, закупает оборудование и мелкую канцелярию, находит решения для автоматизации и продвижения. Рассказываем, какие B2B-платформы бывают, какому бизнесу они подойдут и как продвигаться на маркетплейсах для бизнеса.

Что такое B2B-маркетплейсы?

B2B-маркетплейсы — это онлайн-платформы, где бизнес может продавать свои товары или услуги другим компаниям.

Такие площадки объединяют производителей, дистрибьюторов, оптовиков и ритейлеров. B2B-маркетплейс выполняет роль посредника между компаниями. Он формирует виртуальную витрину, где собраны предложения от множества поставщиков. Клиент, то есть другая компания, может выбрать нужный товар, оплатить его удобным способом (например, с расчетного счета), а затем получить заказ в оговоренной точке.

Через такие сайты продают промышленное оборудование, мебель для офисов, канцелярию, оргтехнику, ткани и многое другое. Помимо товаров, некоторые B2B-маркетплейсы предлагают дополнительные услуги. Это может быть помощь с выбором нужного продукта, предоставление рассрочки или содействие в логистике, включая доставку «до дверей» склада.

Чем отличаются маркетплейсы в B2B и B2C 

На B2C-платформах, вроде Wildberries или Ozon, основная цель — удовлетворение потребностей конечных покупателей. Там продаются розничные товары, цены, как правило, фиксированы, а покупка отправляется курьером или через пункт выдачи. Маркетплейс полностью отвечает за логистику, упаковывание и даже послепродажное обслуживание. Покупателю не нужно заботиться о дополнительных документах — он просто получает квитанцию о покупке, если вообще возникает такая необходимость.

B2B-платформы устроены совсем иначе, поскольку их клиенты — это компании, а не частные лица. Такие сайты дают возможность оптовой закупки, больше вариантов ценообразования и документы, нужные бизнесу для отчетности (договор поставки, счет-фактуру, товарную накладную).

Как B2B-маркетплейсы помогают бизнесу

Если раньше компании тратили недели на поиски необходимого товара, согласование условий и оформление документов, то сейчас многое из этого можно сделать почти мгновенно. На B2B-маркетплейсе клиенту достаточно открыть платформу, сравнить предложения различных продавцов, выбрать наиболее выгодное и всего за несколько минут оформить заказ. Все это — в рамках одного сайта или приложения. 

Впрочем, маркетплейсы — это не только про скорость, но и про экономию. Такие площадки регулярно проводят акции: скидки на сезонные товары, дополнительные льготы за крупный объем заказов или даже бесплатную доставку. Для предприятий, работающих с НДС, это еще и возможность получить налоговый вычет на уплаченные налоги, что увеличивает рентабельность покупки. 

Если у компании есть электронный документооборот (ЭДО), то обмен документами происходит полностью в цифровом формате. Например, после оформления заказа все закрывающие документы сразу отправляются через провайдера ЭДО. Даже если ЭДО не подключен, система все равно генерирует документы, они остаются в личном кабинете пользователя после завершения сделки, а оригиналы можно получить почтой.

Когда на площадке нет нужного товара, клиент, вместо того чтобы искать поставщиков самостоятельно, может оставить заявку. Возможно, кто-то из продавцов предложит доставку на заказ или расширит постоянный ассортимент, если заявки повторяются. Это особенно важно для специфических или нестандартных позиций, которые тяжело найти через привычные каналы.

Основные виды B2B-маркетплейсов

B2B-платформы могут специализироваться на товарах для бизнеса в целом, на нишевых продуктах, услугах или закупке рекламы.

Общие маркетплейсы

Рассмотрим несколько популярных универсальных B2B-площадок и их специфику.

Alibaba

Alibaba — один из самых известных глобальных B2B-маркетплейсов, который ориентирован на крупные оптовые заказы. Ассортимент — от одежды до бытовой и компьютерной техники. Работать с этой площадкой нужно, понимая специфику: готовой продукции на складах нет. Для каждой партии товаров покупатель связывается с поставщиком, уточняет условия, размещает заказ на производство. Это позволяет настроить продукцию под свои запросы, но вносит риск: итоговая стоимость, характеристики или внешний вид продукта могут отличаться от представленных образцов.

«На полке»

Российский ресурс, ориентированный на повседневные товары: продукты питания, бытовую химию, канцтовары, товары для животных и многое другое. Его целевая аудитория — небольшие предприятия в сфере услуг: кафе, мини-маркеты, офисы и другие представители бизнеса, нуждающиеся в регулярных поставках. Документы на товар сразу предоставляются вместе с заказом. Эта платформа удобна для региональных поставщиков, стремящихся выйти на стабильные рынки, а также для малого бизнеса.

Maksmart

Maksmart ориентирован на производственные компании, а также крупные корпоративные закупки. Здесь можно найти мебель, спецодежду, инструменты, строительное оборудование и другие товары. Есть распределительные центры по всей России, товары можно доставить на склады Maksmart, а дальше они займутся логистикой.

Размещение и продвижение товаров на площадке — бесплатное, комиссия за продажу одна из самых низких на рынке — всего 1,5%. Подойдет оптовым продавцам или корпоративному сектору.

Sdelki.ru

Sdelki.ru — оптовый маркетплейс с широким спектром товаров, от продуктов питания до станков. Размещение первых 50 товаров бесплатно, что удобно на старте, для более широкого ассортимента уже нужен платный тариф. Комиссия за продажу составляет от 5 до 15%, в зависимости от категории товара. Сервис предоставляет множество инструментов продвижения товаров в интернете, но не дает никаких возможностей аналитики.

Нишевые маркетплейсы

Нишевые B2B-платформы фокусируются на определенных отраслях, категориях продуктов или услугах. Они дают бизнесам возможность находить поставщиков или клиентов внутри узко специализированной сферы.

Примеры B2B-маркетплейсов для разных отраслей:

• Агропромышленный сектор: здесь работают сайты вроде AgriMarketplace или Tridge, где производители и покупатели сельскохозяйственной продукции могут заключать сделки напрямую.
• Химическая промышленность: Knowde — площадка, где поставщики химикатов, сырья, полимеров, добавок связываются с производителями из смежных отраслей.
• Промышленность: ThomasNet — платформа для поиска промышленных товаров и оборудования. 
• Ритейл и общепит: FoodEx помогает ритейлерам и дистрибьюторам находить производителей, включая фермеров или крупные пищевые компании.
• Электронная коммерция: платформа Ariba Network ориентирована на производственные компании и их цепочки поставок; позволяет искать товары, заключать контракты, оптимизировать управление закупками.

Нишевые B2b-платформы предлагают решения для работы внутри одной отрасли, зная ее потребности (например, сезонность продукции в сельском хозяйстве, сертификационные требования в медицине, упаковка в химической промышленности). Они могут учитывать другие нюансы: давать возможность заключать долгосрочные контракты, автоматизировать логистику (за счет интеграции с транспортными компаниями), проверять качество продуктов или соблюдение стандартов безопасности. Такие площадки обычно следят за качеством поставщиков и покупателей, проверяя документы, лицензии, стандарты производства.

В отличие от универсальных маркетплейсов вроде Alibaba или Amazon Business, нишевые платформы могут предоставить более подробные спецификации товаров, а также расширенные инструменты для аналитики, основанные на параметрах отрасли. 

Многие из них предлагают программы обучения или поддержки участников конкретного рынка, а также возможность интеграции с промышленными или отраслевыми стандартами документооборота (EDI, e-invoicing).

Платформы для услуг

B2B-маркетплейсы для продажи услуг помогают компаниям быстро находить квалифицированных исполнителей, а фрилансерам или агентствам — получать проекты, заказчиков и стабильный поток работы. Примеры таких платформ — Upwork, Fiverr, Toptal, Freelancer.

Услуги на таких маркетплейсах — самые разные:

• Разработка программного обеспечения и IT (программирование, UX/UI-дизайн, создание приложений).
• Креативные профессии (графический дизайн, видеомонтаж, копирайтинг, перевод).
• Маркетинг (запуск рекламных кампаний, SEO, SMM).
• Финансы и бухгалтерия.
• Консалтинг (бизнес-стратегии, исследования).
• Юридические, административные услуги.

В большинстве случаев маркетплейсы зарабатывают за счет комиссии с каждой транзакции. Например, на таких платформах, как Fiverr и Upwork, комиссия может составлять от 5% до 20% в зависимости от суммы сделки или статуса пользователя.

Маркетплейс для закупки рекламы

Centra — первый в России B2B-маркетплейс для настройки и реализации рекламных кампаний. Платформа объединяет сотни продуктов для медийного и перформанс- маркетинга.

С помощью Centra компании могут подобрать подходящие рекламные площадки практически для любого бизнеса: от узкоспециализированных платформ до популярных приложений. Кроме того, маркетплейс располагает программатик-платформами, которые помогают таргетировать рекламу на нужную аудиторию, в том числе — в B2B-секторе. Centra также предлагает услуги для решения узких маркетинговых задач, таких как анализ конкурентов или аудит креативов кампаний. 

Рекламные сервисы помогают оптимизировать кампании с помощью аналитики, ретаргетинга или сбора данных. Для брендов, выходящих на международные рынки, Centra предлагает инструменты размещения в TikTok и Snapchat. А для проектов, работающих с аудиторией в соцсетях, есть варианты инфлюенс-маркетинга — например, реклама у блогеров.

Как продвигаться на B2B-платформах

Собрали несколько универсальных правил для эффективного продвижения на таких площадках.

Оптимизируйте профиль и карточки товаров

Начать стоит с детального заполнения профиля: добавьте качественное описание компании, логотип, контактные данные, сертификаты и портфолио. В карточках ключевое внимание стоит уделить заголовкам и описаниям — делайте их содержательными, используя релевантные ключевые слова, чтобы повысить позиции в поисковой выдаче платформы. Фотографии и технические характеристики товара должны быть качественными и информативными, в бизнес-закупках они особенно влияют на решение о покупке. Укажите доступные цены, минимальные объемы заказа и варианты доставки.

Познакомьтесь с целевой аудиторией

В отличие от B2C, где основной акцент часто делается на эмоциональных мотивах потребителей, в B2B-маркетинге приходится учитывать массу факторов: от технологического уровня бизнеса клиентов до их стратегии закупок.

Вот основные параметры для анализа ЦА в B2B:

1. Общие характеристики. В какой отрасли работают ваши клиенты, каков масштаб их бизнеса, в каком регионе они преимущественно находятся. 
2. Операционные признаки. Какие технологии использует клиент? Каковы его функции на рынке — он дистрибьютор, производитель или конечный потребитель? 
3. Отношение к поставкам. Узнайте, что важно вашим клиентам при выборе поставщика: цена, качество, скорость доставки, надежность? Также стоит выяснить их модель принятия решений — стремятся ли они к долгосрочным отношениям с партнерами или предпочитают заключать сделки только по мере необходимости.
4. Ситуационные факторы. Здесь речь идет о контексте. Например, насколько срочно клиентам нужен ваш товар или услуга, и какими объемами они готовы закупать. 
5. Уровень лояльности. Некоторые компании готовы опробовать новые продукты или перейти к новому поставщику, другие же будут избегать изменений из страха потерять статус-кво. Учитывайте уровень удовлетворенности клиентов, а также степень их готовности к риску.

При анализе помогает составить портрет уже существующей клиентской базы. Разделите ее на три основные категории: постоянные (лояльные) клиенты, разовые или нерегулярные покупатели и те, кто, скорее всего, никогда не будут с вами сотрудничать. Такой подход помогает понять, кто из существующих клиентов приносит наибольшую часть продаж, и определить, на какую аудиторию настраивать продвижение.

Анализируйте конкурентов и рынок

Не стоит забывать о конкурентах. Если у вас есть информация о том, кто пользуется их услугами, проанализируйте взаимосвязи. Поделите аудиторию конкурентов на группы по уровню цен, которые они готовы платить. Сравнивайте их предложения на маркетплейсе с вашими: есть ли те, кто покупает у дорогого конкурента, хотя могли бы в теории обратиться к вам за более выгодными условиями? Эти компании — важный источник новых возможностей.

Далее сосредоточьтесь на критериях выбора или отказа от товаров и услуг. Почему клиенты приходят именно к вам? Что заставляет их уйти к конкурентам? И, наоборот, что может их вернуть? Среди всех факторов определите наиболее значимые — например, это может быть стоимость, качество сервиса или скорость выполнения контрактов. 

Тенденции в развитии B2B маркетплейсов

Бизнес переходит на онлайн-каналы, B2B-маркетплейсы становятся обыденным инструментом. Во время эпидемии коронавируса многие поставщики были вынуждены искать новые пути продаж, что спровоцировало развитие отраслевых и мультикатегорийных платформ. Теперь компании из тяжелой промышленности, сельского хозяйства и даже строительного сектора продают не только напрямую, но и через маркетплейсы, что значительно упрощает сложные закупочные процессы. 

Увеличивается безопасность сделок: маркетплейсы выступают посредниками, контролируя все этапы, от оплаты до доставки. Также платформы активно борются с недобросовестными поставщиками, внедряя системы рейтингов и проверки данных. Это снижает риски для обеих сторон.

Для удобства пользователей маркетплейсы вводят новые инструменты: фиксирование цен, возврат НДС, заявки на товары «на перспективу». Больше этапов сделки переходит в онлайн. Отбор предложений, юридическое согласование, маркетинговое продвижение — всё это теперь можно делать в одном месте.

Маркетплейсы превращаются в площадки полного цикла, беря на себя производство, хранение и даже доставку товаров.