Как настроить рекламу на Ozon и Ozon Fresh

Для продуктов Ozon Fresh конверсия напрямую зависит от скорости доставки, а также физической близости предложения к покупателю. Если товар активно рекламируется, но на складе нет свободных курьеров или он находится слишком далеко, никакая, даже самая продуманная рекламная стратегия, не поможет. Рассказываем, как настроить рекламу с учетом особенностей Ozon Fresh, чтобы не слить бюджет впустую.

Виды рекламы и продвижения на Ozon

Для продвижения на Ozon можно использовать многочисленные внутренние инструменты или привлекать трафик со стороны.

Внутренние рекламные инструменты Ozon

• «Оплата за заказ» объединяет два популярных инструмента продвижения — «Трафареты» и «Вывод в топ» — в одном разделе для удобства управления кампаниями. Этот инструмент позволяет продвигать товары с оплатой за клик в поиске и рекомендациях, предлагая гибкие настройки и управление ставками.

• Оплата за клик. Повышает позиции карточек продуктов в поисковой выдаче, а также в рекомендательных блоках и категориях. Товар показывается покупателям на основе их предпочтений, а также поисковых запросов. Для продвижения в поиске позиция должна быть куплена хотя бы один раз за последние две недели.

• «Медийная реклама» (баннеры, видеобаннеры, промобаннеры). Направлена на развитие узнаваемости бренда, формирование его имиджа. На Ozon Fresh медийная реклама подходит крупным брендам или для запуска новых продуктовых линеек, требующих широкого охвата.

Внешний трафик и его интеграция с Ozon

Чем больше посетителей попадает в карточку предложения с других площадок, тем выше вероятность, что продукт поднимется в поиске Ozon. Внешний трафик селлеры приводят в основном из ВКонтакте, myTarget, Яндекс Директа, Дзена, а также через прямые рекомендации блогеров на YouTube.

Как работает реклама на маркетплейсе Ozon

На Ozon используются три основные модели оплаты рекламных кампаний: CPM (оплата за каждую 1000 показов), CPC (оплата за клик), CPA — оплата только за фактический заказ продукции.

Алгоритмы Ozon стремятся показать покупателю наиболее подходящие позиции на основе его поисковых запросов, истории просмотров, покупок. Также на эффективность рекламных кампаний существенно влияет качество карточки: SEO-оптимизация, качество фотографий или видео, количество и качество отзывов, а также общая «Сводная оценка» предложения.

Еще имеют значение размер ставки и установленный бюджет: чем выше ставка, тем больше вероятность показа объявления. Однако высокая ставка не всегда гарантирует большое количество показов, поскольку алгоритмы учитывают конкурентную среду. Для Ozon Fresh критически важна логистика: близость продукции к покупателю, скорость доставки напрямую влияют на показы, а значит — общую конверсию.

Маркетплейс предлагает несколько стратегий управления ставками:

• Показы по фиксированной цене (для «Трафаретов»). Ставки устанавливаются вручную, они остаются неизменными независимо от действий конкурентов. Оптимально для новичков.
• Максимальный охват (для «Трафаретов»). Ozon автоматически корректирует ставки для достижения наибольшего охвата; не рекомендуется для продавцов с ограниченным бюджетом, поскольку ставки могут значительно расти из-за высокой конкуренции.
• Конкурентная ставка. Ozon может автоматически устанавливать среднюю конкурентную ставку, которую продавец при желании может корректировать.
• Автоматические стратегии. Платформа может самостоятельно управлять ставками для достижения заданных целей. Минимальный дневной бюджет для таких кампаний — 550 рублей.

Нюансы настройки рекламы на Ozon Fresh

Эффективное управление рекламным бюджетом на Ozon Fresh — это баланс между агрессивным захватом рынка и минимизацией рисков. Следующие советы помогут вам подстроиться под особенности платформы, а также избежать критичных ошибок:

• Тестируйте кампании. Для каждой лучше устанавливать тестовый период (7–14 дней), чтобы определить, какой инструмент лучше работает с каждым конкретным продуктом.
• Сегментируйте рекламные кампании по форматам, категориям.
• Работайте с ключевыми словами (для «Продвижения в поиске»). Учитывайте разные варианты написания названий продуктов, используйте «минус-слова». Регулярно просматривайте и удаляйте нерелевантные ключевые слова, которые Ozon мог автоматически предложить.
• Корректируйте ставки за показы/клики с учетом размера категории (более высокие ставки для узкого сегмента, более низкие для широкого). Регулярно (каждые 2–3 дня) проверяйте ставки конкурентов.
• Осознанно распределяйте бюджет, установите дневные, недельные лимиты.
• Не упускайте праздники, пиковые сезоны. Перед крупными праздниками лучше увеличивать рекламный бюджет в 3–5 раз, чтобы максимально использовать пиковую покупательскую активность.
• Не забудьте обеспечить на складе достаточный запас позиций, которые планируете активно продвигать (или на которые ожидаете высокий спрос).

Инструкция по настройке рекламы на Ozon

Порядок настройки кампании зависит от ее типа. Но есть общие шаги для всех кампаний.

Сначала нужно зарегистрироваться в Ozon Seller и получить доступ к рекламному кабинету. Для этого зайдите на сайт seller.ozon.ru, нажмите кнопку «Стать продавцом». Укажите свой статус (ИП, ООО или самозанятый), ИНН, контактные данные и банковские реквизиты, загрузите необходимые документы. После загрузки документов необходимо пройти верификацию, которая обычно занимает 1–2 дня.

Перед созданием любой кампании необходимо четко определить ее цель: повышение узнаваемости бренда, рост продаж, формирование лояльности, распродажа остатков или разгон новой карточки продукта. Также до запуска нужно выбрать, что именно будете продвигать: конкретный продукт, группа предложений, бренд или весь магазин. Лучше выбирать позиции с высоким рейтингом и достаточным запасом на складе.

Настройка «Оплаты за заказ»

1. Откройте Продвижение товаров → Оплата за заказ.
2. Нажмите Добавить товары. Товары можно:

• искать по названию, артикулу или Ozon ID;
• отфильтровать по категории, бренду, складу и цене;
• добавить списком — для этого активируйте переключатель Режим списка и внесите сразу несколько артикулов или ID.

Нажмите Добавить товары. Продвижение в оплате за заказ сразу запустится с фиксированной ставкой. Чтобы снизить ставку за заказ и получить дополнительные преимущества, можете добавить товар дополнительно в оплату за клик

Настройка «Оплаты за заказ» через кампанию в инструменте с оплатой за клики

При запуске кампании включите оплату за заказ. Вы также можете открыть нужную кампанию в оплате за клик или спецразмещении и включить оплату за заказ в столбце Оплата за заказ.

После этого товар начнет продвигаться в оплате за заказ по сниженной ставке.

Настройка других видов рекламы

• Медийная реклама. Найдите раздел «Продвижение» → «Медийная реклама», выберите формат («Баннеры» или «Видеобаннеры»). Укажите название, период, бюджет. Выберите платформу, настройте таргетинг, установите ставку за 1000 показов. Загрузите изображение/видео, вставьте ссылку для перехода.
• Вывод в топ. Создайте кампанию, добавьте позиции, установите недельный бюджет.
• Брендовая полка. Настраивается в разделе «Продвижение в поиске» → вкладка «Брендовая полка» → «Создать кампанию».

Как смотреть и анализировать отчеты

Для просмотра аналитики рекламных кампаний откройте раздел «Продвижение» → «Аналитика продвижения» в личном кабинете Ozon Seller. Укажите период, за который нужна статистика, тип продвижения (например, оплата за заказ, трафареты, вывод в топ, спецразмещение).

Можно выбрать несколько инструментов либо все сразу. Если нужен детализированный анализ, укажите конкретную категорию, продукт или кампанию. Также рекламодатель может выбрать способ отображения данных: по типу продвижения, категории, кампании или продукту.

Для оценки эффективности рекламных кампаний на Ozon используются следующие ключевые метрики:

• ДРР (Доля Рекламных Расходов). Измеряет процент рекламных расходов от общей выручки.
• CTR (кликабельность). Процентное отношение количества кликов по объявлению к общему количеству его показов.
• ROI/ROAS (окупаемость инвестиций/рекламных расходов). Эта метрика показывает соотношение выручки, полученной от рекламы, к затратам на нее.
• CPC (стоимость клика). Чем ниже CPC, тем эффективнее привлекается трафик на карточку продукта.
• Объем продаж. Отражает количество проданных позиций, полученный доход как в рублях, так и в штуках.
• Конверсия. Показывает, насколько успешно продукция привлекает покупателей на каждом этапе воронки продаж. Различают конверсии из просмотра в корзину, из корзины в заказ.
• Средний чек. Показатель средней суммы, которую покупатели тратят за один заказ. Важен для оценки покупательской способности аудитории.
• Оборачиваемость склада. Измеряет скорость продажи продукции, ее замены новыми. Для Ozon Fresh эта метрика критически важна, поскольку она напрямую влияет на рентабельность скоропортящихся позиций.

Анализ метрик позволяет выявлять слабые места в воронке продаж. Например, низкий CTR может указывать на проблемы с рекламным объявлением или карточкой товара, а низкая конверсия из просмотра в корзину либо из корзины в заказ — на проблемы с самим продуктом, его ценой или условиями доставки.

На основе полученных данных необходимо регулярно корректировать бюджеты. Не забывайте выгружать отчеты из рекламного кабинета, анализировать позиции, изменять ставки. Повторяйте эту процедуру через несколько дней. Также необходимо регулярно сегментировать кампании по SKU (единицам складского учета) и исключать из продвижения те позиции, которые не приносят прибыли. При расчете ROI, особенно для FMCG-позиций на Ozon Fresh, важно учитывать LTV (Lifetime Value) клиента — это дает более полную картину окупаемости инвестиций.

Подведем итоги

• Для Ozon Fresh критически важна операционная эффективность. Убедитесь, что ваша инфраструктура может обеспечить нужную скорость и покрытие доставки.
• «Оплата за заказ», «Оплата за клик» и медийная реклама решают разные задачи. Выбирайте подходящий инструмент под кампанию.
• Важно учитывать динамику ценообразования на Ozon, регулярно проверять актуальные ставки, адаптировать кампании под меняющиеся реалии рынка.
• Оптимизированное SEO, высококачественный визуальный контент, подробные описания, наличие положительных отзывов, конкурентная цена — все это повышает конверсию, снижает долю рекламных расходов.
• Не забывайте об анализе отчетов, метрик (ДРР, CTR, ROI/ROAS, объем продаж, конверсия, средний чек, оборачиваемость склада).

Если вы хотите упростить продвижение на маркетплейсе, делегируйте рекламу на Ozon специалистам Centra. Пока мы будем закупать за вас рекламу, управлять кампаниями, оптимизировать бюджет, вы сможете сосредоточиться на развитии бизнеса.