Топ-методы для эффективного продвижения в B2B

По статистике, только один из 50 холодных звонков в B2B дает результат. Звучит не слишком обнадеживающе, правда? Поэтому можно сделать вывод — стандартные методы в этом сегменте работают не всегда. 

В статье разбираем, что поможет сделать B2B-маркетинг по-настоящему эффективным.

Что такое B2B-маркетинг

B2B-маркетинг — это не массовые рассылки и агрессивные продажи. Это стратегия, направленная на выстраивание долгосрочных и доверительных отношений между компаниями.

Ваш клиент — не абстрактный бизнес. Это реальный человек: топ-менеджер, специалист по закупкам или владелец компании. У него нет времени на пустые разговоры. Его главный вопрос: «Как вы решите мою проблему и поможете бизнесу расти?»

Ответ на этот вопрос лежит в основе современного B2B-маркетинга.

Чем B2B отличается от B2C и почему нельзя работать по одному шаблону 

Когда речь идет о продажах, важно понимать — B2B и B2C работают по разным правилам. 

B2B и B2C — два разных мира. И работать по одной и той же стратегии для этих двух типов маркетинга ошибка.

• Кто ваш клиент?

В B2C — это отдельный человек, который покупает для себя. В B2B компания, которая ищет решения для своего бизнеса. Это меняет все от подхода до тона общения.

• Как принимается решение?

В B2C решение часто быстрое и эмоциональное. Вы захотели — купили. В B2B сложнее. Здесь решение принимается группой людей, и процесс может затянуться. Им нужно время, чтобы понять, насколько ваше предложение решает их задачу.

• Как долго длится сделка?

В B2C покупка одноразовая. В B2B это долгий процесс, который часто включает переговоры, обсуждения и проверки. Тут важно не просто продать, а построить долгосрочные отношения.

• Что вы продаете?

В B2C — товар или услуга, которая должна быть «здесь и сейчас». В B2B — решение, которое помогает бизнесу решать конкретные проблемы или улучшать процессы. Это более сложные и специфичные предложения.

• Как общаться с клиентом?

В B2C чаще используется реклама в соцсетях, акции, промо. В B2B важно строить доверительные отношения через личные встречи, email-рассылки с полезным контентом, вебинары и кейс-стадии.

Каждый из этих подходов требует своей стратегии. Если пытаться применить один и тот же метод для разных типов клиентов, можно потерять и время, и деньги.

Как вести клиента от проблемы к партнерству через воронку продаж

Воронка продаж — это карта пути клиента от первого знакомства с вашим продуктом до покупки и долгосрочного сотрудничества. Ваша цель — не просто использовать CRM и соцсети, а создать замкнутый цикл: привлекли → удивили ценностью → превратили в лида → довели до сделки → вернули за повторным заказом.

Основные этапы воронки продаж в B2B:

Осведомленность. Клиент осознает проблему, но еще не ищет решение. Он просто потребляет контент. Задача маркетинга — сформировать образ экспертного бренда, привлечь внимание и создать спрос.

Ключевые инструменты для этого: 

• видеореклама, 
• медийная реклама 
• спецпроекты, 
• нативная реклама, 
• PR-статьи,
• Influence-маркетинг,
• Programmatic-реклама.

Интерес. Клиент начинает активно искать информацию и сравнивать варианты.. Ваша задача — приземлить спрос, показав конкретное решение его проблемы. Четко донести ваше УТП (уникальное торговое предложение).

Ключевые инструменты: 

• таргетированная реклама, 
• контекстная реклама, 
• геосервисы, 
• маркетплейсы.

Оценка. Клиент тщательно анализирует ваши продукты или услуги, сравнивает характеристики, цены и условия. Здесь важно продемонстрировать продукт, предоставить исчерпывающую информацию и стимулировать к первому контакту.

Ключевые инструменты: 

• сайт или лендинг с кейсами, 
• отзывы, 
• презентации, 
• контекстная реклама, 
• таргетированная реклама, 
• ретаргетинг,
• CPA-сети.

Дальше начинается общение с отделом продаж. Нужно грамотно квалифицировать клиента, отвечать на вопросы, устранять сомнения и показывать выгоду именно для его бизнеса.

Покупка. Клиент принимает решение и заключает сделку. Даже после этого важно поддерживать контакт, чтобы укрепить отношения.

Лояльность. Довольные клиенты возвращаются за повторными заказами и рекомендуют вас другим. Задача маркетинга — стимулировать повторные покупки и построить долгосрочные отношения.

Ключевые инструменты:

• CRM-система, 
• Email/SMS/Push-рассылки, 
• социальные сети, 
• рекламный ретаргетинг.

Понимание и правильное управление каждым этапом воронки помогают строить эффективные продажи и удерживать клиентов надолго.

Инструменты B2B-маркетинга

В B2B-маркетинге важно использовать разнообразные инструменты. Крупные компании часто комбинируют разные подходы — от CRM-систем до масштабных рекламных кампаний. Малый и средний бизнес, как правило, делает ставку на поисковую оптимизацию, email-рассылки и социальные сети.

Основные инструменты:

• CRM-системы — помогают управлять контактами и взаимодействиями с клиентами, делают процесс продаж прозрачным и удобным.
• Интернет-реклама — таргетированные кампании в соцсетях и на площадках помогают привлечь нужную аудиторию.
• SEO — улучшение сайта и контента для органического привлечения клиентов через поисковые системы.
• Email-маркетинг — регулярные рассылки поддерживают связь с клиентами и информируют их о новых предложениях.
• Лидогенерация — создание лид-магнитов и использование специализированного ПО для сбора и анализа потенциальных клиентов.
• Управление социальными сетями — поддержка репутации бренда и коммуникация с аудиторией через соцсети.

Актуальные тренды B2B‑маркетинга

Гиперперсонализация 

Универсальные предложения больше не работают. B2B-маркетинг строится на индивидуальных предложениях, точном удовлетворении запросов клиента, динамическом контенте, который меняется в зависимости от интересов, истории покупок и поведения пользователя.

Контент как инструмент продаж

Полезный контент заменяет агрессивные продажи. Кейсы, обзоры, видео, подкасты и вебинары — все это помогает клиенту разобраться, а вам — заслужить доверие. Главное — быть экспертом, а не навязчивым продавцом.

.

Продвижение в нишевых средах

Тематические платформы и узкоспециализированные сообщества выходят на первый план. Здесь можно работать точечно — меньше охватов, но выше конверсия, потому что аудитория максимально релевантна.

Рост роли видеоформатов

Видеоформаты захватывают сегмент за счет удобства просмотра на мобильных устройствах, подхода к быстрому потреблению информации. Видео увеличивает вовлеченность до 120% по сравнению с текстом, помогает лучше понять продукт и мотивирует к покупке.

Centra помогает расти быстрее

B2B-маркетинг требует точности. Зачастую здесь нет времени и ресурсов на пробу пера. Поэтому мы в Centra сделали все, чтобы запуск рекламы стал проще, а результат — предсказуемее.

Вот как это работает:

• Выход на нужную аудиторию — подбираем площадки и форматы, которые уже работают в вашей нише.
• Упрощенный запуск — не нужно разбираться в десятках настроек.
• Поддержка медиапланеров — специалисты помогут подобрать оптимальные форматы и спланировать кампанию под ваши цели.
• Экономия бюджета — мы предлагаем программы кешбэков и бонусов, чтобы реклама приносила больше при тех же вложениях.

Что входит в B2B‑пакет

Мы собрали рекламные площадки, которые усиливают воронку продаж на этапах осведомленности, интереса, оценки и установления лояльности. 

• Т‑банк — помогает прогреть аудиторию и провести ее от стадии интереса к оценке. Площадка таргетирует пользователей, которые уже готовы к покупке. В результате к вам приходят качественные лиды и сокращает цикл продаж.

• Ozon — это мощный для укрепления доверия. Он помогает на этапе осведомленности и интереса, размещая информацию о вашем бренде на проверенной площадке с высокой репутацией. Такой подход способствует укреплению статуса бренда и повышению доверия целевой аудитории и делает ваше предложение более привлекательным и надежным.

• RTB Sape — универсальный инструмент для верхней части воронки продаж. Он помогает на этапах осведомленности и интереса, автоматически подбирая форматы под цели кампании с помощью алгоритмов. Это обеспечивает массовый охват целевой аудитории и эффективный ретаргетинг

Не адаптируйтесь, а опережайте

Современный B2B-маркетинг — это тщательно выстроенная система привлечения, доверия и роста. Система, где каждый инструмент работает на общий результат и подкреплен данными.

Готовы перестать экспериментировать и начать получать предсказуемый поток клиентов? Закажите бесплатную демонстрацию платформы Centra и получите персональный план запуска рекламы для вашего бизнеса.